在服裝行業(yè)中，下半年通常被視為零售的關(guān)鍵時(shí)期，尤其是秋冬季節(jié)的到來(lái)，為品牌提供了重要的銷售機(jī)會(huì)。隨著氣溫的逐漸降低，消費(fèi)者對(duì)新款服裝的需求顯著增加，秋冬季的新品上市不僅關(guān)系到品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)，更直接影響到銷售占比。
因此，制定有效的上市策略顯得尤為重要。首先，品牌應(yīng)關(guān)注市場(chǎng)趨勢(shì)與消費(fèi)者偏好，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品線，以滿足不斷變化的需求。同時(shí)，優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，確保新品能夠在最佳時(shí)機(jī)上市，避免因庫(kù)存積壓而造成的資源浪費(fèi)。此外，運(yùn)用多渠道營(yíng)銷策略，通過(guò)線上線下相結(jié)合的方式，提升新品的曝光率與消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，能夠進(jìn)一步推動(dòng)銷售增長(zhǎng)。
秋款新品上市后向員工分析去年同期秋裝的銷售品類，占比，今年的主推核心品類有哪些，在核心品類中找到核心款，分析核心款的銷售賣點(diǎn)，圍繞顧客可能出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行話術(shù)提煉，針對(duì)新品陳列進(jìn)行調(diào)整等，提升員工對(duì)新品的重視度。
新品培訓(xùn)，要避免的問(wèn)題：
1.沒(méi)有把新品培訓(xùn)和生意的關(guān)系緊密結(jié)合；
2. 大部分公司新品培訓(xùn)的主講是商品部，或者培訓(xùn)部，或者設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，內(nèi)容不接地氣；
3. 針對(duì)新品培訓(xùn)沒(méi)有后期的跟進(jìn)和考核。
新品培訓(xùn)，要做好以下幾點(diǎn)：
1. 確保每個(gè)員工了解秋裝在每個(gè)月的銷售占比，提升對(duì)新品的重視度；
2. 確保員工了解每個(gè)月的核心品類和單款，聚焦推薦產(chǎn)品；
3. 跟進(jìn)流行趨勢(shì)，了解流行元素。
新款培訓(xùn)的內(nèi)容
可以從這幾方面重點(diǎn)講解和訓(xùn)練：
1.產(chǎn)品FAB、USP講解
分析去年同期，八月、九月、十一月的銷售重點(diǎn)品類，鎖定今年銷售核心，掌握生意重點(diǎn)，讓每個(gè)員工都清晰業(yè)績(jī)的來(lái)源，不同時(shí)期做好相應(yīng)的重點(diǎn)培訓(xùn)。
培訓(xùn)開(kāi)始依據(jù)數(shù)據(jù)為員工進(jìn)行解析，去年秋季的總業(yè)績(jī)，今天總目標(biāo)，每月占比，每月商品銷售重點(diǎn)品類、款式等，分別有什么特點(diǎn)，分波段進(jìn)行商品講解，例如秋季商品共有四個(gè)波段，第一波段為針織衫，商品部進(jìn)行講解針織衫的顏色、款式與流行趨勢(shì)的聯(lián)系及區(qū)別；
流行趨勢(shì)講解完畢后由銷售較好的同事進(jìn)行講解產(chǎn)品FAB和USP，同時(shí)可以分組進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)講解，讓每個(gè)產(chǎn)品都有更多的賣點(diǎn)帶給員工，讓員工了解產(chǎn)品更多的賣點(diǎn)，更加自信的為顧客介紹，以及用賣點(diǎn)回應(yīng)顧客出現(xiàn)的異議
2.Q&A訓(xùn)練
收集顧客可能出現(xiàn)的異議，并進(jìn)行話術(shù)訓(xùn)練
例如顧客說(shuō)這個(gè)面料硬、顧客說(shuō)貴、顧客說(shuō)這件衣服不適合我、顧客說(shuō)這個(gè)花太大我不喜歡等
重點(diǎn)產(chǎn)品在講解完賣點(diǎn)后，進(jìn)行提問(wèn)，讓員工來(lái)表達(dá)銷售的過(guò)程中可能顧客會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題，然后進(jìn)一步提煉應(yīng)對(duì)話術(shù)
【情景】：顧客看中秋裝新品，但是無(wú)折扣，顧客說(shuō)“等活動(dòng)時(shí)候再來(lái)買吧”
【常規(guī)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)方案】
1、這是新款，肯定沒(méi)活動(dòng)啊
2、我們以后肯定沒(méi)折扣的
【顧客心理分析】
能說(shuō)這句話的顧客就代表是我們的老顧客，心里無(wú)非是想多得到一些便宜
【常規(guī)應(yīng)對(duì)解析】
1、第一種回答，會(huì)讓顧客理所當(dāng)然認(rèn)為新品不打折，等成為“老品”了就打折了，更加劇了流失；
2、第二種回答，可能會(huì)讓顧客當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買，但是如果是老顧客的話，可能會(huì)造成后期的后遺癥，顧客看到后期打折可能會(huì)在店鋪理論。
【應(yīng)對(duì)建議舉例】“美女，一聽(tīng)您就是我們的老顧客，謝謝您一直對(duì)我們品牌的喜愛(ài)，當(dāng)然了既然是老顧客，你肯定知道我們今年貨品的價(jià)格進(jìn)行了全面的下降，現(xiàn)在的價(jià)格就已經(jīng)相當(dāng)于去年同期的八折了，還不劃算啊，最重要的是你走在了時(shí)代的前沿對(duì)不對(duì)啊，你先穿了新款，別人才想到要穿是不是，您直接穿著吧，特別顯您的氣質(zhì)！回頭率絕對(duì)高！”
【小結(jié)】巧妙的轉(zhuǎn)化話題，將現(xiàn)在的實(shí)惠告訴顧客，避開(kāi)打折的尷尬問(wèn)題
3.搭配訓(xùn)練
安排不同身形的員工進(jìn)行產(chǎn)品試穿，讓員工了解每件產(chǎn)品和哪些商品可以成為一套，分別適合什么年齡什么類型什么風(fēng)格的顧客，搭配是大單的重要前提。
巧用“周衣櫥”，
刺激感觀，增強(qiáng)連帶
這里還有一個(gè)技巧可以用，只需抓住顧客的一個(gè)痛點(diǎn)：自己家里衣柜里衣服的款式總是太單一。
因?yàn)槿粘Ｈ藗冑I衣服，都是買自己喜歡的，而一個(gè)人喜歡的風(fēng)格或顏色總是相似，就那么一種兩種，所以風(fēng)格款式單一基本上是每個(gè)人的通病。
因此可以利用“周衣櫥”來(lái)從視覺(jué)上刺激顧客，讓顧客在心智上做自我覺(jué)察，產(chǎn)生購(gòu)買的念頭和興趣。
可以在試衣間、休息區(qū)、收銀臺(tái)，張貼“一周穿搭圖片”，結(jié)合自家店內(nèi)衣服，做全面展示。
客人看到這樣的周衣櫥效果圖之后，會(huì)不自覺(jué)的與家里的衣櫥相對(duì)比，此時(shí)再加上導(dǎo)購(gòu)巧妙的引導(dǎo)話術(shù)，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)推顧客一把，成交可能性還是很大的。
都說(shuō)銷售不是賣貨，而是幫顧客買。有這樣清晰明了的周衣櫥搭配，便更能將場(chǎng)景展示給顧客，幫助她想象，滿足顧客的各種穿衣需求。
當(dāng)然，周衣櫥的卡片或相框的設(shè)計(jì)上，也要做到色彩搭配，不同長(zhǎng)短、內(nèi)外、虛實(shí)、面料的搭配，使視覺(jué)上看起來(lái)更加飽滿豐富。
4.陳列訓(xùn)練
確定哪些商品穿模特，哪些放置頭檔，哪些放置后場(chǎng)，新品的重點(diǎn)擺位，VP及IP陳列對(duì)于店長(zhǎng)進(jìn)行培訓(xùn)。
秋季的貨品通常分為初秋和深秋。
初秋時(shí)，上裝一般是以單夾克、單風(fēng)衣、長(zhǎng)袖襯衫以及薄毛襯衫，下裝絕大多數(shù)是以普通厚度的褲子或裙子。在搭配時(shí)，可以將它們與夏季的T恤和薄夾克搭配到一起，產(chǎn)生連帶銷售。
深秋時(shí)，最多的是短款的薄棉外套。這時(shí)，可以搭配一些長(zhǎng)袖T恤、襯衫或者毛衫等。在擺放數(shù)量上，秋季貨品的陳列要給人以飽滿、溫暖的感覺(jué)。
5.VIP邀約內(nèi)容
新品邀約VIP前，在開(kāi)季培訓(xùn)上要盤點(diǎn)這季VIP到店多少人，制定邀約方式，邀約話術(shù)模板，讓員工將方案帶回門店
6.活動(dòng)執(zhí)行
如果新品開(kāi)季有活動(dòng)時(shí)，要圍繞推廣活動(dòng)做執(zhí)行部署
7．現(xiàn)場(chǎng)考核
培訓(xùn)進(jìn)行后，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行考核，每個(gè)同事進(jìn)行產(chǎn)品講解，其他伙伴針對(duì)此產(chǎn)品進(jìn)行提問(wèn)，講解員工進(jìn)行回答，每個(gè)員工都全面掌握才算通過(guò)。